webライティングの話

セールスライティングとは?ブログに活かす具体例と、学習できる本まとめ

セールスライティングとは?ブログに活かす具体例と、学習できる本まとめ

この記事を読めば、「セールスライティング」をブログに活かしていく”具体的な方法”がわかります。

たくろー
たくろー
どうも。札幌のwebライター、たくろーです。

「セールスライティング」。ビジネスシーンだけでなくブログ運営やwebライティングの現場でも、超重要なスキルです。

「売りつけるために書くの?」と思われてしまいそうな、ちょっとうさんくさいネーミングをつけられているのですが…そうではありません。

セールスライティングのスキルの本質は「売ること」ではなく、「読者に行動をおこしてもらうこと」です。

ちなみにこれを書いている僕は、普段は企業オウンドメディアの運営チームで働きながら、個人でもいくつかのサイトを運営して生計を立てているwebライター。

そんな僕が記事を書くときにもっとも大切にしていることは、このセールスライティングの本質である「読者に行動”してもらう”ために書く」ということ。それが個人ブログであっても、企業のオウンドメディアであっても同じです。

あなたが文章を書くことによって成し得たいことはなんでしょうか?ブログの収益化でしょうか。それとも、PVのアップでしょうか?

この「セールスライティング」の技術を理解すれば、その目的は少なからず達成できるはずです。

たくろー
たくろー
僕も実際に、セールスライティングに気を付けて書き始めたころから収益があがるようになりました。それ以前の記事、ダメダメです…。

そんな素敵な文章術ですが、過去に「セールスライティング」とGoogleで検索したとき、ブロガーやwebライター向けの情報がイマイチ出てこなくて困ったことを覚えています。

結果的に、ライティングやマーケティングに関する本を何十冊も買いあさるはめになりました…。(それはそれで良かったのですが。)

というわけで、この記事では「セールスライティングをブログやwebライティングに活かすには?」というテーマで、企業メディア運営、ブログ運営の実務から学んだことをシェアしていきます。

※下記「職務経歴書に書けるブログの作り方3週間講座」にて「14日目」に学ぶ内容です。

【3週間で学ぼう】職務経歴書に書ける、最高のブログの作り方講座
【3週間で学ぼう】職務経歴書に書ける、最高のブログの作り方講座この記事は「職務経歴書に書けるブログの作り方&webライティングスキル」を3週間(21日)で学べる講座です。 さっそく申し...

セールスライティングとは、読者に行動してもらうための文章術だ

セールスライティングとは

セールスライティングは、ただ「モノを売るための文章術」だと思われがちなネーミングですが、その本質は違います。

セールスライティングとは、「読者にねらった行動を起こしてもらうための文章術」です。

ブログやメディア運営の学習のために何十冊もの本を読みあさっていますが、その中でとくにブログ運営やwebライティングに役立つと感じたのは4冊。

もちろん良書はほかにも沢山あるのですが、書いてあることをそのままブログに活かせそうなのは、このあたりでした。

ちなみに上記の本のうち3冊が、「売る」ことだけには言及していません。あくまで「行動」が本質だと語っています。

本書で紹介する「セールスライティング」は、大量の人を惹きつけ、行動させるための文章術である。
翔泳社 (2011/3/17)ブライ,ロバート・W.著『セールスライティング・ハンドブック』より引用

文章のたった1つの目的、それは「今すぐ人を行動させること」
かんき出版 (2015/1/19)メンタリストDaiGo著『人を操る禁断の文章術』より引用

人生がこれだけ大きく変わったのも、マーケティングやセールスをベースとする、人やお金を動かせる文章術を習得したことがきっかけです。
すばる舎 (2019/4/20)金川 顕教著『人もお金も動かす超スゴイ!文章術』より引用

たくろー
たくろー
村上さんの『「売れる」セールスライティング』はあくまで「売る」ことを目的に書かれた本なので引用は省きましたが、やはり本質的には「行動させること」について言及されてます

この記事で紹介する「セールスライティングをブログに活かす方法」は、これらさまざまな書籍を参考に身につけた知識がベースです。それを本業の企業メディアでの編集作業やブログ執筆の実務で活かしつつ、自分のなかで整理してまとめたものをお伝えします。

もちろん僕も100%活用できているわけではありませんが、ブロガーやwebライター全員にメリットのあるライティング手法に違いありません。

まずはその「セールスライティング」の原則を、3つに整理してお伝えします。

セールスライティングの3原則
  • 行動してもらうことが目的
  • たった一人に向けて書くべき
  • 記事全体でつかう必要がある

行動してもらうことが目的

行動してもらうことが目的

あらためてお伝えしますが、セールスライティングは「文章のストーリーによって読者にイメージを膨らませてもらい、次なる行動に誘導する手法」です。

その行動のなかには、「モノを買ってもらうこと」も含まれるでしょう。たとえば「クリックしてもらう」とか、「勉強のやる気をだしてもらう」といった行動をねらうことも可能です。

しかし、「売ること」が目的になると失敗しがちです。その商品がオススメであるということは、「オススメ」という単語で伝えるのではなく、ストーリーで伝えてイメージしてもらい、読者の中から湧き出させる必要があるということです。

つまり、「売る」ではなく、「買ってもらう」です。行動を起こすのは読者であり、筆者ではありません。この視点が違うだけで、文章が随分違ってくると気づきました。

読者がイメージして自分で感じるからこそ、自然に行動してもらえます。

たった一人に向けて書くべき

たった一人に向けて書く

たとえばサラリーマンと主婦だと、普段の思考や行動がまったく違うはずです。さらにいえば、20代と50代でも違います。普段筋トレをする人と、まったく運動しない人でも違うでしょう。

なのに上記の全員に向けて書いてしまえば、誰にもささらない文章になってしまうのは当然です。

この記事だって、たとえば「カーディーラーの営業の方」に対して書いているわけではありません。あくまでセールスライティングの活かし方や具体的な方法を知りたい、過去の自分のような「webライター・ブロガー」の方に向けて書いています。

しかしその実、カーディーラーの営業の方が読んでもそれなりに役立つ内容になっているはずです。

『セールスライティング・ハンドブック』の序文で書かれていた”大量の人を惹きつける”という言葉はつまりそういうことで、決してターゲットを複数設定するという意味ではありません。

誰か一人に向けて書くことで、文章の軸が明確になり、結果的に沢山の人に届く。これはセールスライティングに限らない、文章の基本原則です。

記事全体でつかう必要がある

記事全体でつかう

セールスライティングは、たとえば記事のなかの「商品紹介の見出し」だけで使えばよいものではありません

記事全体の構成を、ねらった行動を起こしてもらえるようなストーリーに仕立て上げなければ、人の心や体を動かすなんてなかなか難しいはずです。

たとえばエモーショナルライティングやストーリーテリング、コピーライティングなどのライティング技術を要所要所で用いながら、記事全体のストーリーをつくりあげる文章構成のスキルが「セールスライティング」というものです。

【補足】他のライティングスキルとの違い

【補足】他のライティングスキルとの違い

ブログやメディア運営に関係するライティングスキルは、「セールスライティング」以外にも沢山あります。あくまで自分の解釈ですが、それらの主なものを一覧にまとめたのが上記の画像です。

まずは基本ルールとして「webライティング」や「SEOライティング」があります。これは記事の大原則で、どんなときでも守った方が良いもの。

今回説明している「セールスライティング」。これは読者に行動を起こしてもらうための「ストーリーを作り上げるスキル」という認識で捉えています。「読者の悩み解決」がwebライティングの本質ですが、その「悩み解決の手段」が、「セールスライティングによって行動してもらうこと」だ、というイメージです。

さらに、実際に文章を書くときにつかう、「エモーショナルライティング」「ストーリーテリング」、「コピーライティング」といったスキルがぶら下がっているようなイメージ。

それぞれが関係しあって、文章が作られているということですね。

セールスライティングをブログで使う具体例

それではブログでセールスライティングを使う場合の具体例をあげながら、基本の型を解説します。

  1. What(それは何?)
  2. why(なぜそれが良い?)
  3. so What(で、どうなる?)
  4. how(どうやってやればいい?)
  5. right now(今すぐやる理由は?)

読んだ人に行動してもらいたい場合は、基本的に上記の順番で書いてみて下さい。解説しますね。

商標キーワード・口コミ系のアフィリエイト記事でつかう具体例

商標キーワード・口コミ系のアフィリエイト記事でつかう具体例

「商標+口コミ」「商標+評判」といったアフィリエイトの定番キーワードには、セールスライティングがピッタリです。ちなみに商標キーワードってのは「ダイソンV8 Fluffy Extra」みたいな、固有の名称のキーワードのことですね。

読者はその商品がすでに気になって検索してきているので、あとは不安が解消されれば購入されるような状態です。

それでは、基本の構成に当てはめて考えていきましょう。

具体的なストーリーの流れ
  1. What:ダイソンV8 Fluffy Extraとはどんな商品なのか?
  2. why:筆者がなぜその商品をおすすめしていて、読者がそれを購入するとどんなメリットがあるのか?(メリットの根拠として「口コミ」を利用する)
  3. so What:そのメリットがあることで、具体的にどんな体験ができるのか
  4. how:どんな風に使えばいいのか(使い方や使い勝手にも口コミを使うと良い)
  5. right now:なぜ今すぐ買うべきなのか(セール・売り切れ・人生におけるメリットなど)

こんな流れです。「読者がそれを使って体験できることを伝える」と言う部分では、エモーショナルライティングという手法をつかうのが定石。

エモーショナルライティングは大切ですので、あわせて学んでみて下さい。下記の記事を読めばわかります。

エモーショナルライティングとは?ロジカルライティングとの違いと上手な使い方この記事を読めば、エモーショナルライティングをブログに活かす具合的な方法と、ロジカルライティングとの違いがわかります。 「...

飲食店のレビュー記事でつかう具体例

飲食店のレビュー記事でつかう具体例

次に飲食店のレビュー記事にセールスライティングを当てはめてみましょう。飲食店でなくとも、体験記事であれば下記の構成がおおよそ当てはまります。

具体的なストーリーの流れ
  1. What:それはどのような店で、どんな風に楽しめたのか?(体験・感想)
  2. why:自分がなぜ行こうと思って、なぜおすすめしようと思ったのか。読者が行けばどんなメリットがあるのか?
  3. so What:そのメリットにより、読者が行ってどんな体験ができるのか?(場合により第三者の口コミを利用してもいい)
  4. how:どうやって行けばいい?どうやったら予約できる?
  5. right now:なぜ今すぐ予約する必要がある?(人気店だから・シーズンだから・記念日だから)

基本的な流れは口コミと同じですが、この場合は「体験」が入ります。「どんなシチュエーションで利用して、どう感じたから紹介しているのか」、といった部分でストーリーテリングの技術をつかうことで、より共感を得たり、興味をいだいてもらうことができそうです。

比較記事でつかう具体例

比較記事でつかう具体例

最後に比較記事です。たとえば「おすすめの掃除機10選」のような記事で、セールスライティングを使う例を考えていきましょう。

口コミ系の記事の読者は、すでに「ダイソンのV8 Fluffy Extra」という商品について知って興味のある人でした。しかし比較記事の場合は、まだなんとなく「掃除機」を探して検討している人がターゲットです。

つまり「ダイソン」と「マキタ」と「パナソニック」の掃除機を比べ、それぞれどのような特徴があり、どのようなシーンでもっとも有効なのかを解説する必要があるってわけですね。

具体的なストーリーの流れ

記事の流れ

  1. What:今回おすすめする掃除機の定義は?
  2. why:なぜそれをおすすめしている?使えば読者にどんなメリットがある?
  3. so What:そのメリットがあることで、読者はどんな体験ができる?
  4. how:どうやって選べばいい?(掃除機の選び方を伝える)
  5. right now:今すぐ選ぼう(具体的な商品を順番に紹介する)

商品紹介の流れ

  1. What:ダイソンV8 Fluffy Extraとはどんな商品なのか?
  2. why:筆者がなぜその商品をおすすめしていて、読者がそれを購入するとどんなメリットがあるのか?(メリットの根拠として「口コミ」を利用する)
  3. so What:そのメリットがあることで、具体的にどんな体験ができるのか
  4. how:どんな風に使えばいいのか(使い方や使い勝手にも口コミを使うと良い)
  5. right now:なぜ今すぐ買うべきなのか(セール・売り切れ・人生におけるメリットなど)

~全商品の説明を上記の順番で繰り返す~

比較記事の場合、上記のように2段構えになります。

記事全体のストーリーの流れをつくった上で、各商品を紹介する項目の中でもまたセールスライティングの「口コミ記事」のような流れでクロージングしていくようなイメージですね。

つまりセールスライティングは、読者設定~記事のストーリー構成(目次作り)までに関わっている

誰に、どういう順番で、なにをどう伝えれば行動してもらえるか?(読者の悩みを解決できるか?)という視点で考えるのが、セールスライティングの基本です。

つまり、その記事の読者を設定するところから、記事の目次をつくるところまで、ほぼすべてに関わるのが「セールスライティング」のスキルだと言えます。

基本的な記事の作成手順としては、webライティングについて解説した記事で詳しく説明していますので、あわせてチェックしてみて下さい。

もっとも勉強になった、セールスライティングを学べる3冊の書籍

もっとも勉強になった、セールスライティングを学べる書籍

ブログにセールスライティングを取り入れる具体的な方法を解説してきましたが、やはり根本的な知識を身に付けるには細かい部分まで解説された本が一番です。

冒頭でもお伝えしましたが、この記事を書いている僕の知識の元にもなっている本を4冊、あらためてご紹介しておきます。

『セールスライティング・ハンドブック』

正直ちょっと例が古い&小難しいうえに、広告に関する内容も多い本です。なにしろアメリカで1985年に発売された古典。しかしそれゆえに、セールスライティングの本質を学べます。

購買心理のながれから、読者に行動してもらうだけの情報を具体的にどうやって入手して、どうやってまとめるのか、そんな本当に細かいことまで解説されている書籍。

メディアやブログでシンプルに良い記事を書くための教科書として、手元に置いておきたい1冊です。

『人を操る禁断の文章術』

シンプルに、「文章によって人に行動してもらう方法」が語られています。もっともわかりやすく、もっともブログに活かせるのはこの本です。

「ターゲット設定」「イメージを想起させる」このあたりの重要ポイントがあまりピンとこない方には、めちゃくちゃ有益な1冊です。

『人もお金も動かす超スゴイ!文章術』

とにかく「ブログの書き方」について具体的に解説してある本です。アフィリエイターの方が書いた本だけあって、実践的な事例も多数。

とってもわかりやすく書いてありますので、ライティング初心者におすすめです。

『一瞬で人の心を操る「売れる」セールスライティング』

コピーライティングの第一人者である村上むねつぐさんの著書です。具体的な手法や文章の型が書かれていて、超実践的な内容。

Kindle Unlimitedで読めますので、絶対に読んでください。

今回僕が解説したセールスライティングの5段階の型(what~right now)は、基本的には村上むねつぐさんとDaiGoさんの書籍からの知識をMIXさせてます。

読んでもらうとよりわかりやすくなると思いますので、ぜひ。

セールスライティングで、読者に行動してもらえるストーリーを描こう

文章が「読者に行動してもらう」ものだとすれば、セールスライティングは文章構成の基本とも言えるスキルです。本質を理解して、ブログやメディアのライティングに取り入れていきたいですね。

100%活用できるようになるのは難しいとは思いますが、ぼくも日々精進していきます。

では。

その他文章術

さまざまな書籍を読み、仕事やブログ運営で活かしつつ理解したことをまとめて発信しています。良かったら記事もご覧ください。

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たくろー(WEBライター)
これまでにアパレル業界のエリアマネージャー職や人事・総務の仕事を経験。現在は企業メディアで編集・ライティング・SEO対策を担当する副編集長として働きつつ、ブロガー・webライターとしてパラレルワーク中。筋トレとザンギが好きです。詳しくはPROFILEもご覧ください。
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