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セールスライティングとは?ブログに活かす具体例と、学習できる本まとめ

セールスライティングとは?ブログに活かす具体例と、学習できる本まとめ

この記事を読めば、「セールスライティング」をブログに活かしていく”具体的な方法”がわかります。

たくろー
たくろー
どうも。札幌のwebライター、たくろーです。

「セールスライティング」。ビジネスシーンだけでなくブログ運営やwebライティングの現場でも、超重要なスキルです。

「売りつけるために書くの?」と思われてしまいそうな、ちょっとうさんくさいネーミングをつけられているのですが…そうではありません。

セールスライティングのスキルの本質は「売ること」ではなく、「読者に行動をおこしてもらうこと」です。

ちなみにこれを書いている僕は、普段は企業オウンドメディアの運営チームで働きながら、個人でもいくつかのサイトを運営して生計を立てているwebライター。

そんな僕が記事を書くときにもっとも大切にしていることは、このセールスライティングの本質である「読者に行動”してもらう”ために書く」ということ。それが個人ブログであっても、企業のオウンドメディアであっても同じです。

あなたが文章を書くことによって成し得たいことはなんでしょうか?ブログの収益化でしょうか。それとも、PVのアップでしょうか?

この「セールスライティング」の技術を理解すれば、その目的は少なからず達成できるはずです。

たくろー
たくろー
僕も実際に、セールスライティングに気を付けて書き始めたころから収益があがるようになりました。それ以前の記事、ダメダメです…。

そんな素敵な文章術ですが、過去に「セールスライティング」とGoogleで検索したとき、ブロガーやwebライター向けの情報がイマイチ出てこなくて困ったことを覚えています。

結果的に、ライティングやマーケティングに関する本を何十冊も買いあさるはめになりました…。(それはそれで良かったのですが。)

というわけで、この記事では「セールスライティングをブログやwebライティングに活かすには?」というテーマで、企業メディア運営、ブログ運営の実務から学んだことをシェアしていきます。

セールスライティングとは

セールスライティングとは

セールスライティングは、ただ「モノを売るための文章術」だと思われがちなネーミングですが、その本質は違います。

セールスライティングとは、「読者にねらった行動を起こしてもらうための文章術」です。

ブログやメディア運営の学習のために何十冊もの本を読みあさっていますが、その中でとくにブログ運営やwebライティングに役立つと感じたのは3冊。

もちろん良書はほかにも沢山あるのですが、書いてあることをそのままブログに活かせそうなのは、このあたりでした。

そしてこれら3冊ともが、「売る」ことだけには言及していません。あくまで「行動」が本質だと語っています。

本書で紹介する「セールスライティング」は、大量の人を惹きつけ、行動させるための文章術である。
『セールスライティング・ハンドブック』より引用

文章のたった1つの目的、それは「今すぐ人を行動させること」
『人を操る禁断の文章術』より引用

人生がこれだけ大きく変わったのも、マーケティングやセールスをベースとする、人やお金を動かせる文章術を習得したことがきっかけです。
『人もお金も動かす超スゴイ!文章術』より引用

この記事で紹介する「セールスライティングをブログに活かす方法」は、これらさまざまな書籍を参考に身につけた知識がベースです。それを本業の企業メディアでの編集作業やブログ執筆の実務で活かしつつ、自分のなかで整理してまとめたものをお伝えします。

もちろん僕も100%活用できているわけではありませんが、ブロガーやwebライター全員にメリットのあるライティング手法に違いありません。

まずはその「セールスライティング」の原則を、3つに整理してお伝えします。

セールスライティングの3原則
  • 行動してもらうことが目的
  • たった一人に向けて書くべき
  • 記事全体でつかう必要がある

行動してもらうことが目的

行動してもらうことが目的

あらためてお伝えしますが、セールスライティングは「文章のストーリーによって読者にイメージを膨らませてもらい、次なる行動に誘導する手法」です。

その行動のなかには、「モノを買ってもらうこと」も含まれるでしょう。たとえば「クリックしてもらう」とか、「勉強のやる気をだしてもらう」といった行動をねらうことも可能です。

しかし、「売ること」が目的になると失敗しがちです。その商品がオススメであるということは、「オススメ」という単語で伝えるのではなく、ストーリーで伝えてイメージしてもらい、読者の中から湧き出させる必要があるということです。

つまり、「売る」ではなく、「買ってもらう」です。行動を起こすのは読者であり、筆者ではありません。この視点が違うだけで、文章が随分違ってくると気づきました。

読者がイメージして自分で感じるからこそ、自然に行動してもらえます。

たった一人に向けて書くべき

たった一人に向けて書く

たとえばサラリーマンと主婦だと、普段の思考や行動がまったく違うはずです。さらにいえば、20代と50代でも違います。普段筋トレをする人と、まったく運動しない人でも違うでしょう。

なのに上記の全員に向けて書いてしまえば、誰にもささらない文章になってしまうのは当然です。

この記事だって、たとえば「カーディーラーの営業の方」に対して書いているわけではありません。あくまでセールスライティングの活かし方や具体的な方法を知りたい、過去の自分のような「webライター・ブロガー」の方に向けて書いています。

しかしその実、カーディーラーの営業の方が読んでもそれなりに役立つ内容になっているはずです。

『セールスライティング・ハンドブック』の序文で書かれていた”大量の人を惹きつける”という言葉はつまりそういうことで、決してターゲットを複数設定するという意味ではありません。

誰か一人に向けて書くことで、文章の軸が明確になり、結果的に沢山の人に届く。これはセールスライティングに限らない、文章の基本原則です。

記事全体でつかう必要がある

記事全体でつかう

セールスライティングは、たとえば記事のなかの「商品紹介の見出し」だけで使えばよいものではありません

記事全体の構成を、ねらった行動を起こしてもらえるようなストーリーに仕立て上げなければ、人の心や体を動かすなんてなかなか難しいはずです。

たとえばエモーショナルライティングやストーリーテリング、コピーライティングなどのライティング技術を要所要所で用いながら、記事全体のストーリーをつくりあげる文章構成のスキルが「セールスライティング」というものです。

【補足】他のライティングスキルとの違い

【補足】他のライティングスキルとの違い

ブログやメディア運営に関係するライティングスキルは、「セールスライティング」以外にも沢山あります。あくまで自分の解釈ですが、それらの主なものを一覧にまとめたのが上記の画像です。

まずは基本ルールとして「webライティング」や「SEOライティング」があります。これは記事の大原則で、どんなときでも守った方が良いもの。

今回説明している「セールスライティング」。これは読者に行動を起こしてもらうための「ストーリーを作り上げるスキル」という認識で捉えています。「読者の悩み解決」がwebライティングの本質ですが、その「悩み解決の手段」が、「セールスライティングによって行動してもらうこと」だ、というイメージです。

さらに、実際に文章を書くときにつかう、「エモーショナルライティング」「ストーリーテリング」、「コピーライティング」といったスキルがぶら下がっているようなイメージ。

それぞれが関係しあって、文章が作られているということですね。

セールスライティングをブログで使う具体例

ブログでセールスライティングを使う目的。最終的には、アフィリエイトや自分の商品を買ってもらうためであることがほとんどのはずです。

初心者のライターのなかには、商品をすすめることに「後ろめたさ」を感じる人もいます。アパレルでいう新人販売員のようなものですが…これは誰にとってもあまり良くありません。

あくまで「読者が悩みを解決する手段」として、その商品を提案するのがベストです。

というわけで、具体的な「ブログで利用できるシーン」と、「読者におこしてもらう行動」を3シーンだけピックアップして整理しました。ご参考までに。

商標キーワード・口コミ系のアフィリエイト記事でつかう具体例

商標キーワード・口コミ系のアフィリエイト記事でつかう具体例
ねらう行動

その商品に関する疑問をすべて解消したうえで、リンクをクリックしてもらう。(できればそのまま申し込み・購入してもらう)

商標キーワードをねらった、口コミや評判などのアフィリエイト記事には、セールスライティングがピッタリです。

ちなみに商標キーワードとは、「ダイソンV8 Fluffy Extra」みたいな、固有の名称のキーワードのことです。

読者はその商品がすでに気になって検索してきているということで、あとは不安が解消されれば購入にいたるような状態です。

この場合、記事ではその読者の不安を徹底的に解消するストーリーになるのが基本です。

そのうえでリンクをクリックしてもらうところまでが、記事でねらう行動だと思って良いでしょう。実際に「申し込み」に繋げるのはリンク先のLP(ランディングページ)の役割だと考えます。

このジャンルの記事では、下記のようなストーリー構成が一つの例です。

具体的なストーリーの流れ

誰に向けて、なぜ書くのか?を話す(記事の信憑性)

口コミを調査した結果、わかったことを伝える(結論・理解)

読者が不安に感じるであろう部分をフォローする(検討・買わない理由をつぶす)

読者がそれを使って体験できることを伝える(イメージの想起)

購入するためにリンク先のLPに飛んでもらう(行動)

こんな流れです。「読者がそれを使って体験できることを伝える」と言う部分では、エモーショナルライティングという手法をつかうのが定石。ここが一番大切なところですね。

飲食店のレビュー記事でつかう具体例

飲食店のレビュー記事でつかう具体例
ねらう行動

そのお店に行きたいと感じてもらい、公式サイトへのリンクをクリックしてもらう。(できれば予約して行ってもらう)

飲食店の体験レビューの場合は、たとえばバリューコマースなどにある「ホットペッパー」や「グルなび」のアフィリエイトを貼っておくのが基本です。

予約してもらうとなると運しだいですので、ねらう行動としては、あくまで「クリックしてもらう」で留めておくのが基本かなと思います。

具体的なストーリーの流れ

自分がだれで、なぜ書くのか?を話す(記事の信憑性)

そのお店が誰にとって、どう良いのか?を話す(結論)

利用したシチュエーションや、お店の様子、雰囲気を話す(体験)

読者が気になるであろうお店のポイントについて話す(理解・疑問の解消)

読者がお店にいけば体験できることを伝える(イメージの想起)

メニューなど詳しいことを知るために、リンク先のお店のページに飛んでもらう(行動)

基本的な流れは同じですが、この場合は「体験」が入ります。「どんなシチュエーションで利用して、どう感じたから紹介しているのか」、といった部分でストーリーテリングの技術をつかうことで、より共感を得たり、興味をいだいてもらうことができそうです。

比較記事でつかう具体例

比較記事でつかう具体例
ねらう行動

ニーズの中から気になる商品を見つけ、リンクをクリックしてもらう(できればそのまま購入してもらう)

たとえば、掃除機を探している人だとします。

口コミ系の記事の読者なら、すでに「ダイソンのV8 Fluffy Extra」という商品について知って、興味のある人でした。

しかし比較記事の場合は、まだ「掃除機」を全般的に探して検討している人が読者です。

つまり「ダイソン」と「マキタ」と「パナソニック」の掃除機を比べ、それぞれどのような特徴があり、どのようなシーンでもっとも有効なのかを解説する必要があります。

最終的にねらう「クリック」という行動は同じなのですが、「公式サイト」に飛んでもらっても良いですし、悩みを解決する手段として一旦「口コミ記事」に飛んでもらうという行動をはさむのも良いかもしれません。

例えば、下記のような流れです。

具体的なストーリーの流れ

自分が誰で、なぜこの記事を書くのか話す(記事の信憑性)

記事の対象者と、記事で紹介するアイテムを選んだ基準を話す(興味・関心)

その想定読者が気にする(気にすべき)ポイントを「選び方」としてまとめる(理解)

「選んだ基準(価格・重さ・連続使用時間など)」で比較できるよう、いくつかの掃除機を並べて解説する(比較検討)

各商品をつかうことでどんな体験ができるのか、商品ごとに詳しく解説していく(イメージの想起)

気になる商品をより詳しく知るため、リンク先の公式サイト、あるいはレビュー記事に飛んでもらう(行動)

比較の部分では「ロジカルライティング」という手法で、理詰めで比較して解説します。

その後に掘り下げる部分では、やはりその商品を使えばどんな体験ができるのか?と未来のことをイメージさせるようなエモーショナルライティングの手法を使うのがセオリーです。

このどちらの手法についても、エモーショナルライティングについて説明した記事で解説していますので、興味あれば読んでみてください。

つまりセールスライティングは、読者設定~記事のストーリー構成(目次作り)までに関わっている

誰に、どういう順番で、なにをどう伝えれば行動してもらえるか?(読者の悩みを解決できるか?)という視点で考えるのが、セールスライティングの基本です。

つまり、その記事の読者を設定するところから、記事の目次をつくるところまで、ほぼすべてに関わるのが「セールスライティング」のスキルだと言えます。

基本的な記事の作成手順としては、webライティングについて解説した記事で詳しく説明していますので、あわせてチェックしてみて下さい。

もっとも勉強になった、セールスライティングを学べる3冊の書籍

もっとも勉強になった、セールスライティングを学べる書籍

ブログにセールスライティングを取り入れる具体的な方法を解説してきましたが、やはり根本的な知識を身に付けるには細かい部分まで解説された本が一番です。

冒頭でもお伝えしましたが、この記事を書いている僕の知識の元にもなっている本を3冊、あらためてご紹介しておきます。

『セールスライティング・ハンドブック』

正直ちょっと例が古い&小難しいうえに、広告に関する内容も多い本です。なにしろアメリカで1985年に発売された古典。しかしそれゆえに、セールスライティングの本質を学べます。

購買心理のながれから、読者に行動してもらうだけの情報を具体的にどうやって入手して、どうやってまとめるのか、そんな本当に細かいことまで解説されている書籍。

メディアやブログでシンプルに良い記事を書くための教科書として、手元に置いておきたい1冊です。

『人を操る禁断の文章術』

シンプルに、「文章によって人に行動してもらう方法」が語られています。もっともわかりやすく、もっともブログに活かせるのはこの本です。

「ターゲット設定」「イメージを想起させる」このあたりの重要ポイントがあまりピンとこない方には、めちゃくちゃ有益な1冊です。

『人もお金も動かす超スゴイ!文章術』

とにかく「ブログの書き方」について具体的に解説してある本です。アフィリエイターの方が書いた本だけあって、実践的な事例も多数。

いきなり3冊とも読むのが厳しい場合は、まずはこれから読み始めても良いかもしれません。

セールスライティングで、読者に行動してもらえるストーリーを描こう

文章が「読者に行動してもらう」ものだとすれば、セールスライティングは文章構成の基本とも言えるスキルです。本質を理解して、ブログやメディアのライティングに取り入れていきたいですね。

100%活用できるようになるのは難しいとは思いますが、ぼくも日々精進していきます。

では。

その他文章術

さまざまな書籍を読み、仕事やブログ運営で活かしつつ理解したことをまとめて発信しています。良かったら記事もご覧ください。

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たくろー(WEBライター)
北海道が好きすぎて関西→札幌移住。 企業オウンドメディアの運営チームで働きながら、ブログや複数サイトを運営して生計を立てています。このブログでは、WEBライティングや北海道情報などを発信中。
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